Что такое воронка продаж?

Воронка продаж является стратегическим инструментом, глубоко анализирующим путь потенциальных клиентов к принятию решения о покупке продукта или услугах, а также факторами, которые к этому побуждают. Этот аналитический подход позволяет контролировать и стимулировать интерес клиентов на каждом этапе, разбивая их на сегменты по поведению и интересам.
Основная польза воронки продаж заключается в возможности классифицировать клиентов по схожему поведению и интересам. Это позволяет эффективно влиять на них на разных этапах принятия решения. Например, клиенты с разными настроениями могут реагировать на разные предложения, что увеличивает эффективность коммуникации.
Воронка продаж становится ключевым инструментом для владельцев бизнеса, маркетологов и менеджеров по продажам, позволяя повысить эффективность рекламных расходов и увеличить прибыль. Важно учитывать основные этапы решения и адаптировать коммуникацию под настроение и решение клиентов на каждом этапе.
Построение воронки продаж является сложной задачей, требующей упорного труда и анализа. Готовая модель может быть усовершенствована посредством систематического анализа и оптимизации показателей конверсии. Этот инструмент является ключевым управленческим инструментом для эффективного ведения бизнеса, отражая эффективность работы компании в целом.

Как и где используется воронка продаж?
На практике они находят применение в разных сферах, от покупки строительных материалов для ремонта до заказа доставки из Китая и Турции в Украину через компанию SK Cargo (именно так, мы тоже используем воронку продаж). Каждый человек в определенный момент времени становится участником или создателем воронки.
Например, рассмотрим магазин: за день его вывеску видят 1000 человек, 800 из которых заинтересованы в товаре, 700 находят время посетить магазин, 300 консультируются о товаре и только 150 совершают покупку. Это иллюстрирует типичный сценарий воронки продаж, где на каждом этапе происходит отсеивание покупателей по разным причинам, таким как безобразие названия магазина, вывески, впечатления от продавца, характеристики товара или финансовые ограничения.
Аналогичные процессы отмечаются в онлайн-продажах через веб-сайты. Покупатели находят сайт через поисковики или социальные сети, рассматривают предложения, подписываются на рассылку или оставляют свои контактные данные. После этого следующие шаги включают взаимодействие с клиентом с помощью телефона или электронной почты.

Этапы воронки продаж, включающие отбор потенциальных клиентов, называются уровнями или стадиями. Каждый уровень имеет свои правила и методы привлечения и удержания клиентов. Этот метод эффективно работает как в онлайн, так и в оффлайн сфере, хотя в оффлайне отслеживания источника клиентов может быть вызвана задача через рекламу на телевидении, в газетах или открытках.

Основные преимущества воронки продаж в онлайн-продажах состоят в возможности анализа и прогнозирования. Это позволяет отслеживать источники трафика, изучать поведение и интересы покупателей, удерживать связь с ними и проводить опрос. Знание воронки продаж позволяет предпринимателям эффективно тратить рекламные бюджеты, развивать отношения с клиентами и добиваться большей прибыли.
Визуально воронка продаж подобна конусу, где более широкое начало отражает начало взаимодействия с клиентом, а на каждом этапе происходит отсеивание неподготовленных к покупке клиентов.

Существует традиционная модель воронки, основанная на принципах AIDA, включая 7 этапов продаж, но общая концепция имеет 5 основных этапов:
Осведомленность: целевая аудитория получает информацию о товаре или услуге через рекламу, рекомендации, поисковые запросы.
Интерес: потребитель изучает преимущества и особенности товара, сравнивает их с конкурентами.
Решение: клиент готов совершить покупку и рассматривает опции оплаты и доставки.
Действия: потребитель совершает покупку, возможно, онлайн или офлайн.
После сделки важно обеспечить удовлетворение клиента, решать любые вопросы и мотивировать на повторные покупки.

Необходимо также учитывать первую и последнюю степень воронки – привлечение всех потенциальных клиентов и конвертацию покупателей в постоянных клиентов.
Создавайте эффективные воронки продаж в своем бизнесе — привлекайте новых клиентов и заказывайте выгодную доставку товаров для вашего магазина от компании S.K.Cargo из Турции и Китая в Украину!