Що таке воронка продажів?
Воронка продажів є стратегічним інструментом, який глибоко аналізує шлях потенційних клієнтів до прийняття рішення про покупку продукту чи послуги, а також фактори, які до цього спонукають. Цей аналітичний підхід дозволяє контролювати та стимулювати інтерес клієнтів на кожному етапі, розбиваючи їх на сегменти за поведінкою та інтересами.
Основна користь воронки продажів полягає в можливості класифікувати клієнтів за схожою поведінкою та інтересами. Це дозволяє ефективно впливати на них на різних етапах прийняття рішення. Наприклад, клієнти з різними настроями можуть реагувати на різні пропозиції, що збільшує ефективність комунікації.
Воронка продажів стає ключовим інструментом для власників бізнесу, маркетологів і менеджерів з продажу, дозволяючи підвищити ефективність рекламних витрат та збільшити прибуток. Важливо враховувати основні етапи прийняття рішення та адаптувати комунікацію під настрій та рішення клієнтів на кожному етапі.
Побудова воронки продажів є складним завданням, яке вимагає наполегливої праці та аналізу. Готова модель може бути вдосконалена за допомогою систематичного аналізу та оптимізації показників конверсії. Цей інструмент є ключовим управлінським інструментом для ефективного ведення бізнесу, відображаючи ефективність роботи компанії в цілому.
Як і де використовується воронка продажів?
На практиці вони знаходять застосування в різних сферах, від покупки будівельних матеріалів для ремонту до замовлення доставки з Китаю та Туреччини в Україну через компанію S.K.Cargo (саме так, ми теж використовуємо воронку продажів). Кожна людина, в певний момент часу, стає учасником чи творцем воронки.
Наприклад, розглянемо магазин: протягом дня його вивіску бачать 1000 осіб, 800 з яких зацікавлені у товарі, 700 знаходять час відвідати магазин, 300 консультуються про товар, і лише 150 здійснюють покупку. Це ілюструє типовий сценарій воронки продажів, де на кожному етапі відбувається відсіювання покупців з різних причин, таких як неподобство назви магазину, вивіски, враження від продавця, характеристики товару, або фінансові обмеження.
Аналогічні процеси спостерігаються в онлайн-продажах через веб-сайти. Покупці знаходять сайт через пошукові системи або соціальні мережі, розглядають пропозиції, підписуються на розсилку або залишають свої контактні дані. Після цього наступні кроки включають взаємодію з клієнтом за допомогою телефону чи електронної пошти.
Етапи воронки продажів, які включають відбір потенційних клієнтів, називаються рівнями або стадіями. Кожен рівень має власні правила та методи залучення та утримання клієнтів. Цей метод ефективно працює як в онлайн, так і в офлайн сфері, хоча в офлайні відстеження джерела клієнтів може бути викликаною задачею через рекламу на телебаченні, у газетах або листівках.
Основні переваги воронки продажів в онлайн-продажах полягають в можливості аналізу та прогнозуванні. Це дозволяє відстежувати джерела трафіку, вивчати поведінку та інтереси покупців, утримувати зв’язок з ними та проводити опитування. Знання воронки продажів дозволяє підприємцям ефективно витрачати рекламні бюджети, розвивати відносини з клієнтами та досягати більшого прибутку.
Візуально воронка продажів подібна до конусу, де ширший початок відображає початок взаємодії з клієнтом, а на кожному етапі відбувається відсіювання непідготовлених до покупки клієнтів.
Існує традиційна модель воронки, яка базується на принципах AIDA, включаючи 7 етапів продажу, але загальна концепція має 5 основних етапів:
Поінформованість: цільова аудиторія отримує інформацію про товар чи послугу через рекламу, рекомендації, пошукові запити.
Інтерес: споживач вивчає переваги і особливості товару, порівнює їх з конкурентами.
Рішення: клієнт готовий здійснити покупку та розглядає опції оплати та доставки.
Дії: споживач здійснює покупку, можливо, онлайн або офлайн.
Утримання: після угоди важливо забезпечити задоволення клієнта, вирішувати будь-які питання та мотивувати на повторні покупки.
Необхідно також враховувати першу та останню ступінь воронки – привертання всіх потенційних клієнтів та конвертація покупців в постійних клієнтів.
Тож створюйте ефективні воронки продаж у своєму бізнесі – приваблюйте нових клієнтів та замовляйте вигідну доставку товарів для вашого магазину від компанії S.K.Cargo з Туреччини та Китаю в Україну!